Um princípio básico: nunca se deve considerar o mercado externo como mera extensão do interno. Como ocorre nas vendas internas, também internacionalmente as tendências de consumo podem variar no decorrer do tempo.

Isso obriga a uma atualização constante, com vistas à alteração de preços, modificações no produto, revisão de acordos de distribuição etc. Nas pesquisas de mercado, é importante identificar a legislação vigente no país alvo, com atenção especial para as restrições  tanto aquelas sobre as importações em geral como as diretamente ligadas a um produto específico.

Muitos países impõem controles de ordem sanitária, burocrática e documental, bem como limites qualitativos e quantitativos, que podem afetar radicalmente as perspectivas de comercialização. Conhecer os competidores é fundamental. É preciso elaborar um estudo detalhado, centrado nas seguintes perguntas:

1) O mercado é dominado por um ou vários concorrentes?

2) Esses concorrentes desfrutam de alguma vantagem, tais como direitos alfandegários preferenciais?

3) Os concorrentes mais fortes possuem controle dos circuitos de distribuição, de modo que possam dificultar a entrada de novos exportadores? Quais as possibilidades de competir com eles?

4) Existe nesse mercado algum espaço ou lacuna que não atenda eficazmente, que possa representar uma oportunidade comercial?

5) Quais as perspectivas de expansão dos concorrentes em um dado mercado?

6) Existe um canal regular de distribuição e venda utilizado por outros produtos similares?

7) Existem empresas líderes cujas linhas de compra são imitadas por outros varejistas?

8) Quais os serviços esperados pelos importadores de um determinado mercado quanto à reposição de peças de manutenção, assist6encia técnica etc?

Uma das formas mais eficazes de estudar um mercado, conhecer a concorr6encia, identificar um representante e promover vendas é utilizar os serviços da CICOM.